锁定效应

​

什么是锁定效应？

锁定效应是指继续留在一件产品、一家供应商或一套技术标准上，因为换走的成本高于换来的好处。

它表明，经济体随时间推移，可能被“随机”的历史事件锁定在一条技术路径上。这条路径不一定有效率，不能单凭通常对供给和需求的知识来预测，也不容易用普通的税收或补贴政策来改变。

这句是此处读到的阿瑟摘要。他的锁定是市场份额。买方的锁定是另一件事，只是用了同一个词。你留在一部手机、一家银行或一个聊天工具上，是因为下一步的代价高于另一个选项的好处。下一步可能是重新学习操作、搬走文件、重建收付款，或离开那些没有一起走的人。日常的图景是一串钥匙。新锁也许更好。代价是把每一把还得开门的钥匙重新配一遍。 两幅常见的图用的是不同的存量，本页都不给出留存率。苹果的设备，是硬件、不能全部带走的购买和文件，以及你已经学会的手势。微信是协调的图景。家人和同事都在同一个聊天工具上，所以导出你自己的记录，并不会把那群人搬走。 现状偏见是在搬家本身很便宜时，仍偏好当前选项。锁定效应需要一张真实的搬走账单。沉没成本谬误是让已经花掉的钱决定下一步。转换成本还在前面。网络效应是因为别人也在用，系统才更有价值。即便你自己的文件可以导出，这一点仍可能把你留下。

​

锁定效应的三层理解

• 入门：工资和家里的一串账单进了同一个银行账户。离开，就要把新账号教给每一个付款方。要教的是这把锁。标志不是。
• 实践：采用一个工具之前，写三行。你得重新学什么。哪个文件带不走。新的供应商得重建什么。夏皮罗与瓦里安的幻灯片说，数据存量和针对该品牌的训练会随时间上升。一台耐用机器的牵制，常常随机器变旧而下降。这三行不会朝同一个方向走。
• 进阶：阿瑟的模型可以把市场吸进两种无主办技术中的一种，因为采用的回报随人数上升时，采用者顺序里的早期偶然会被放大。普通的税收或补贴不一定能解开它。在他的设定里，所需的调整没有上界。克莱姆佩勒的 RAND 摘要说，买方只是部分被锁定，第二期需求更缺乏弹性，第一期价格低于后来，因为后来的份额有价值。“两期价格都可能更高”是他的用词。这不是一条定律，说每一种入门低价都是陷阱。

​

起源

市场模型和买方账单都写于 1980 年代。它们不是同一个样本。两篇都不是对手机或聊天工具的研究。 此处读到的市场模型，是布莱恩·阿瑟的 “Competing Technologies, Increasing Returns, and Lock-In by Historical Events”。文本日期为 1987 年 6 月，1988 年 5 月修订。首页写明，更早的版本是 1983 年 9 月的 IIASA Paper WP-83-90，论文发表于《Economic Journal》第 99 卷、第 116–131 页，1989 年。阿瑟当时是斯坦福大学莫里森人口研究与经济学讲席教授。期刊排印本没有重读。引文来自这份 1988 年文本。 他研究两种开放的技术，A 和 B，没有企业给它们定价。他称之为无主办。一条注释说，有主办的技术是专有的，可以定价。行为人分 R 和 S 两类，人数相等。R 天然偏好 A。S 天然偏好 B。每个人在自己到达的那一刻，选当时可用的版本，此后就用这个版本。回报取决于此前有多少人已经选择了每一种技术。当回报随采用而上升时，早期一串偏好“起初好看、但改进得慢”的那一类人，可以把市场锁进这个较差的选项。在他的设定里，被排除的那种技术若得到同等发展，长期对两类人都更好。他把过程称为灵活的，是指补贴或税收总能影响后来的选择。在收益递增下，这种灵活不成立。挪开障碍所需的调整没有上界，已经出现的领先会越来越被锁定。预期到锁定，会加快锁定。他指向 QWERTY 键盘，引用保罗·戴维（1985），作为收益递增主要来自协调、而不是来自用中学的例子。本页没有重读戴维，所以不携带任何打字速度差距。 买方的用词来自保罗·克莱姆佩勒。读了两篇摘要，没有读正文。“Markets with Consumer Switching Costs” 载于《Quarterly Journal of Economics》第 102 卷第 2 期，1987 年 5 月，第 375–394 页。牛津的记录把他放在圣凯瑟琳学院和牛津经济与统计研究所。第一次购买之前看起来相同的产品，之后可以被转换成本分开。这些成本包括学习成本、交易成本，或企业施加的人为成本，例如重复购买折扣。非合作的结果，可能与一个除此之外相同、但没有这些成本的市场里的合谋结果一样。对后来利润的预期，会在一开始引起对市场份额的激烈争夺。“The Competitiveness of Markets with Switching Costs” 载于《RAND Journal of Economics》第 18 卷第 1 期，1987 年春季，第 138–150 页。消费者被他们在第二期面临的转换成本部分锁定。需求在那时更缺乏弹性，在第一期也是，因为份额更高的企业后来会要价更高，因而更不值得被绑上去。第一期价格低于后来。两期价格都可能高于没有转换成本时的价格。 卡尔·夏皮罗与哈尔·瓦里安在为《Information Rules》所做的幻灯片 “Recognizing Lock-In” 里，把留下和离开的差距看成对互补资产的耐用投资。三个标签是硬件、软件，以及湿件，也就是用户头脑里的熟练。总转换成本是顾客自己的成本，加上新供应商把顾客放回原位所花的成本。七组是：耐用品购买、针对品牌的训练、信息与数据、专门的供应商、搜寻成本、忠诚计划和合同承诺。训练和数据随时间上升。耐用品购买通常随时间下降。幻灯片上的美元数字是课堂算术。它们不在本页。

​

核心要点

四刀切开四件不能互相继承的事：个人的搬走账单、随使用而增长的成本、新供应商承担的成本，以及一条市场路径。

​

应用场景

用搬走的账单、它随时间的方向，以及新供应商分摊的那一部分。一个著名标志不是测量。

​

经典案例

被计数的案例是英国银行之间的付款轨迹。它不是一部手机，也不是一圈朋友。 活期账户收进款项，也付出一串款项。Pay.UK 的 Current Account Switch Service，其仪表板第 51 期把启用写在 2013 年。这项服务用来迁移直接扣款、定期支付和账单付款。一次完整转换会关闭旧账户，并加上转换保证和付款重定向。这一期为这项工作印出的时限是七个工作日。旧账户仍然开着的人也会被计数，但得不到保证，也得不到重定向。 第 51 期覆盖 2026 年 4 月 1 日至 6 月 30 日。中央引擎自启用以来完成了 1290 万次转换。当季本身是 288,999 次，分布在 53 个参与品牌。截至 2026 年 6 月 30 日的十二个月里，计数是 1,216,271。当季有 99.3% 的转换在七个工作日内完成。知晓度来自每月一次的在线综合调查，对象为 18 岁及以上，样本超过 2,000 人，范围是大不列颠和北爱尔兰。结果是 75%。问题是此人是否听说过这项服务。仪表板写明，75% 的知晓度目标定于 2015 年年中。本季达到该目标。这不是有多少人觉得走不了的估计。过去三年使用过这项服务的人，满意度为 92%。当季完成转换的人里，74% 说更喜欢新账户，2% 说更差。网上或手机银行被 46% 提到，利息被 33% 提到，客户服务被 29% 提到，消费优惠被 25% 提到。这些是分开的回答。它们不是一个饼的份额。 教训很窄。这条付款轨迹可以搬走之后，服务记录下以百万计的已完成转换，而本季转换者中的 74% 更喜欢他们迁入的账户。被砍掉的锁是这条轨迹。74% 是迁移之后的偏好。它不是测得的转换成本。仪表板没有印出全国活期账户的数量，所以 1290 万不是全部账户的一个份额。同一份 PDF 上按品牌的净流入和净流出，是 2026 年 1 月至 3 月的，滞后三个月。它们不是当季的 288,999。首页一条注释说，一家参与银行的临时故障，使本季被重定向的付款笔数异常地大。那个付款笔数这里不用。 故事里有一条边界。聊天圈子和已经买下的应用库不是直接扣款。重定向工资不会搬走你的朋友，也不会打开新工具读不了的文件格式。

​

边界与失效场景

搬走的账单是想象出来的、把市场模型贴到一个顾客身上，或用一种机制去解释另一笔存量时，锁定效应会失效。 阿瑟的吸收结果针对的是无主办技术，其回报随此前采用者的人数上升。一家企业若定价、捆绑商店，或能够改格式，就是他放到一边的有主办情形。不要把一部手机的价格当成对他那个无上界税收的检验。克莱姆佩勒的“部分”在起作用。账单可以是真的，却仍然小于好处。英国的转换就是说明。这条轨迹贵到值得做一项全国性的重定向服务，服务运转之后人们仍然离开了。 第二条边界是钟。随时间上升的训练和数据，描述不了一台剩余价值正在下降的机器，也描述不了一份到期日写明的合同。可以重建的积分是造出来的账单。它们不是一种文件格式。你一旦已经认识对手，搜寻成本就会下降。把幻灯片的七行都叫做一扇封死的门，就擦掉了它们印出的方向。 常见的误用，是把很大的安装基础读成每个人都面临高额个人账单的证据。网络效应可以因为别人在那里而让留下更有吸引力。那是协调的情形。你自己的导出仍可以很容易。朋友已经离开之后，一份难导出的文件仍可以留下你。人数不是那张账单。

​

常见误区

三种复述把一张部分账单说成封死的门，把过去的购买说成这把锁，或把一群人说成一种文件格式。

​

相关概念

锁定效应旁边，是对当前选项的偏好、一笔过去的花费、一群人、一个勾选框，以及放弃某物时更高的要价。每一页有自己的机制。

​

一句话总结