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カテゴリ: 戦略
種類: ゲーム理論・経済戦略
起源: 1973年、マイケル・スペンス、雇用市場シグナリングモデル
別名: シグナル、シグナリングゲーム、コストのかかるシグナリング
クイックアンサー — シグナリングとは、私的情報を持つ誰かが、その情報を他者に伝えるために観察可能な行動を取ることです。重要な洞察。シグナルが信頼できるためには、偽装するのがコストがかかるか困難でなければなりません。マイケル・スペンスの画期的な1973年の論文は、教育が生産性を直接向上させなくても、雇用市場において能力のシグナルとして機能することを示しました。

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Signaling（シグナリング）とは

あらゆる相互作用において、一部の人は他の人が知らないことを知っています。シグナリングは、情報を持つ当事者が偽装するのがコストがかかるメッセージを送ることで、この情報問題を解決します。中核となる要件。シグナルは、その品質を持っているふりをすることが不採算になるほど高価でなければなりません。
「シグナルとは、私的情報を情報を持たない当事者に伝えるために、情報を持つ当事者が取るコストのかかる行動です。」— マイケル・スペンス
この概念は至る所に現れます。企業が充実した保証を提供するとき、彼らは製品の品質をシグナリングしています。窓越しに深夜まで勉強している学生が見えるとき、彼らは隣人に献身をシグナリングしています。クジャクが壮大な尾を広げるとき、それは潜在的な配偶者に遺伝的適応度をシグナリングしています。いずれの場合も、行動は偽装するにはコストがかかりすぎるか困難であるため、信頼できる指標となります。

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Signalingを3つの深さで理解する

  • ビギナー: ラグジュアリーブランドは、製造コストのごく一部しかかからないハンドバッグに数千ドルを請求します。高い価格自体がシグナルになります。それを手頃な価格にできる人だけが富と地位をシグナリングします。アイテムのコストがシグナルを信頼できるものにします。
  • プラクティショナー: 給与交渉中に、他の面接があると候補者が言及することは、代替案があることをシグナリングします。この信頼できる脅威は、多くの場合より良いオファーにつながります。候補者が立ち去る意思（実際のコスト）を持つことが、シグナルを信頼できるものにします。
  • アドバンスド: 金融市場において、企業は財務健全性のシグナルとしてコストのかかる株主還元（配当、自社株買い）に従事します。偽のシグナルは現金を枯渇させ、将来の見通しを傷つけるため、資本を還元する行為は、企業が持続可能な利益を生み出していることを信頼できるように伝えます。

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起源

マイケル・スペンスは、ハーバード大学在籍中の1973年に画期的な論文「雇用市場シグナリング」を発表しました。この論文は、根本的な問題に対処しました。教育が生産性を必ずしも向上させない場合、雇用主はどのように有能な労働者を特定するのか。スペンスの答え。教育はシグナルとして機能します。労働者は、雇用主に能力をシグナリングするために教育に投資し、雇用主はより教育を受けた労働者により高い賃金を提供することで対応します。 スペンスのモデルは、ゲーム理論と情報経済学の基礎となりました。彼は、非対称情報を持つ市場に関する研究で、ジョージ・アカロフとジョセフ・スティグリッツと共に2001年のノーベル経済学賞を受賞しました。この概念は現在、生物学（アモツ・ザハヴィのハンディキャップ原理）、コーポレートファイナンス、政治学、社会学に現れています。

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要点

1

分離均衡

異なるタイプのアクターが異なるシグナルを選択し、観察者がシグナルからタイプを推測できる場合、シグナリング均衡が存在します。有能な労働者はより多くの教育を受け、雇用主はより多く支払います。シグナルは市場でタイプを分離します。
2

コストのかかるシグナルの要件

シグナルが信頼できるためには、それを模倣することが不採算になるほどコストがかからなければなりません。誰でもシグナルを偽装できる場合、それは情報を伝えません。これが、保証、認定、学位が機能する理由です。それらは実際の投資を必要とします。
3

情報の非対称性

シグナリングは、一方の当事者が他方が持っていない情報を持っているために存在します。情報を持つ当事者はシグナルを使用してこのギャップを縮めます。効果的なシグナルを設計する前に、誰が何を知っていて、誰が知る必要があるかを理解することが不可欠です。
4

シグナル対指標

シグナルには、伝達するための意図的な行動が必要です。指標は観察可能ですが、意図的に送られるものではありません。クジャクの尾はシグナルです（表示のために進化）。身長は指標です（選択されない）。戦略的に設計できるのはシグナルだけです。
5

スクリーニング作为対抗戦略

情報を持たない当事者も行動できます。スクリーニングには、真実を語ることが嘘をつくことよりも収益性が高くなる状況を設計することが含まれます。面接、試験、試用はすべて、シグナリングを補完するスクリーニングメカニズムです。

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応用場面

雇用市場

教育資格は能力のシグナルとして機能します。雇用主は労働者の生産性を直接観察できないため、学位をフィルタとして使用します。これが、特定のポジションにおいて、特定のスキルよりも学位が重要であることが多い理由を説明します。

製品品質

保証と保証は、企業が自社の製品を信じていることをシグナリングします。10年保証を提供する企業は自信をシグナリングします。製品に欠陥がある場合、このコミットメントを偽装することは法外に高価になります。

生物学

クジャクの精巧な尾は不利に見えるかもしれませんが（捕食者、飛行）、それが遺伝的適応度の正直なシグナルであるため持続しています。健康なクジャクだけがそのようなコストのかかる装飾を維持できます。

金融市場

企業は、配当、自社株買い、保守的な会計を通じて財務健全性をシグナリングします。これらの行動は、企業が実際に苦労している場合コストがかかるため、支払能力の信頼できるシグナルになります。

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事例

マイケル・スペンスの雇用市場シグナリング（1973年） スペンスが扱った問題は単純でした。雇用主は有能な労働者を雇いたいのですが、才能は隠れています。教育は生産性を向上させるように見えますが、そうでしょうか。スペンスの洞察。教育は能力を創造するのではなく、シグナリングしているのかもしれません。 スペンスのモデルでは、労働者は自分の能力を知っていますが、雇用主は知りません。労働者はどのくらいの教育を受けるかを選択できます。有能な労働者は教育のコストが低く（彼らにとって簡単）、より多く投資します。雇用主は、教育レベルを観察して能力を推測し、それに応じて支払います。 顕著な結果。教育が生産性に何も加えなくても、より多くの教育がより高い賃金につながるシグナリング均衡が存在します。労働者は自分のタイプをシグナリングするためだけに教育に投資します。これが、スキルがコースワークと関係ないように見えても持続する大卒の賃金プレミアムを説明します。 このモデルには意味があります。シグナリングが教育の主要な機能である場合、資格がよりアクセスしやすくなったときにシグナルが信頼できるままであるかどうかを教育改革は問わなければなりません。

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境界と失敗モード

シグナリングは、偽装のコストが低くなりすぎて欺瞞が収益性足够になると失敗します。ディプロマミル、偽のレビュー、詐欺はすべて、検証が弱い場合にシグナリングを損ないます。重要な境界。シグナルは、欺瞞に意味のあるコストがあり、観察者が詐欺を検出できる場合にのみ機能します。 別の失敗モードは、シグナルが代表する根本的な品質から切り離されたときに発生します。誰もが資格を取得すると、資格は能力をシグナリングしなくなります。資格インフレはシグナルの価値を低下させます。同様に、ラグジュアリーブランドが偽造品を通じてアクセス可能になると、地位のシグナルは意味を失います。 最後に、観察者がシグナルを期待すると、シグナルは裏目に出ることがあります。求職者が皆、競合オファーに言及すると、雇用主はシグナルを割り引きます。効果的なシグナリングには、他者が何を期待するかを理解し、潜在的に予期しないルートを選択することが必要です。

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よくある誤解

誤り。教育は多くの場合、能力を創造するのではなくシグナリングします。スペンスのモデルは、労働者が何も教えなくても教育に投資するかもしれないことを示しています。純粋にそのシグナリング価値のためです。これは教育が無価値であるという意味ではありません（多くの場合両方の効果があります）。しかし、シグナリング成分は重要であり、多くの場合過小評価されています。
誤り。人々は意図せずにシグナリングすることがあります。緊張した面接候補者は、意図しなくても不安をシグナリングします。観察者はすべての行動を潜在的なシグナルとして解釈します。これが印象管理が重要な理由です。すべてが伝えています。
誤り。コストだけでは信頼性を保証しません。裕福な人は、多くの高価なシグナルを偽装する余裕があります。重要なのは、シグナルがそれを偽装する人にとってよりコストがかかることです。10万ドルの時計は、偽装者が裕福であれば富をシグナリングしません。しかし、彼らがふりをしている場合はシグナリングします。

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関連コンセプト

スクリーニング

情報を持たない当事者のミラー戦略。真実を語ることが嘘をつくことよりも収益性が高くなる状況を設計します。

Commitment Device

他者への信頼性をシグナリングするために行動に事前コミットします。多くの場合、コストのかかる約束を伴います。

評判

一貫した行動を通じた長期的なシグナリング。過去の行動が将来の意図をシグナリングします。

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一言で言うと

シグナルが信頼できるためには、他者が偽装できないほどコストのかかるものにし、他者のシグナルも彼らにとってコストがかかることを認識しましょう。