类别: 策略
类型: 谈判策略
起源: 1979年，史蒂芬·柯维（作家）
别名: 双赢思维、协作谈判、整合性议价
类型: 谈判策略
起源: 1979年，史蒂芬·柯维（作家）
别名: 双赢思维、协作谈判、整合性议价
快速回答 — 双赢是一种谈判和人际关系策略，参与者寻求使所有相关方都受益的结果。双赢思维不将谈判视为竞争竞赛（一方赢，另一方输），而是寻找能够扩大可用总价值的创造性解决方案，让每个人都满意而归。
什么是双赢？
双赢不是关于表现友好或放弃价值。它是一种谈判和人际关系的战略方法，认识到：最好的结果来自于扩大可能性，而不是为固定的利益而战。当你以双赢心态处理互动时，你会寻找创造 mutual value 的方法——一方的收益不需要另一方损失的解决方案。“双赢是一种心态和情感，在所有人类互动中不断寻求 mutual benefit。” — 史蒂芬·柯维这个概念通过史蒂芬·柯维1989年的《高效人士的七个习惯》而广为人知，他在书中将其作为第五个习惯呈现：“先理解他人，再被他人理解。“但其基本原理——合作往往产生比竞争更好的结果——在博弈论、谈判研究和组织行为学中有着深厚的根基。 双赢并不意味着每个人都能得到他们想要的一切。它意味着每个人都得到一些他们重视的东西，没有人感到被利用或被控制。目标是达成可持续的协议， preserve relationships 并为未来的合作创造基础。
双赢的三层理解
- 入门: 当和朋友分披萨时，不要为 slices 而争斗，问问每个人实际上想要什么——有人想要奶酪，有人想要意大利香肠，有人可能只要脆皮。通常，不同的偏好意味着每个人都可以在没有冲突的情况下获得理想的 slice。
- 实践: 在薪资谈判中，不要将报价视为要赢得的战争，而是探索双方都重视什么。也许你需要灵活性，而公司重视稳定性。通过了解真正的利益，你可以设计出满足双方需求的方案。
- 进阶: 博弈论表明，在重复互动中，双赢策略优于输赢方法。未来的阴影意味着今天的背叛会让你付出代价。协作策略建立的声誉和信任会随着时间累积。
起源
双赢概念主要通过史蒂芬·柯维进入主流商业词汇，他将其系统化为他有影响力的生产力框架的一部分。然而，其基本原理有着更古老的渊源。 在谈判理论中，“立场谈判”和”利益谈判”之间的区别是由费舍尔和尤里在1981年的开创性著作《谈判力：如何达成共识而不让步》中正式确立的。他们将 superior approach 称为”原则性谈判”或”整合性议价”——也就是柯维后来 popularizing 为双赢的概念。 合作博弈论的学术研究由约翰·冯·诺依曼和奥斯卡·摩根斯特恩在1944年的著作《博弈论与经济行为》中开创，为理解理性行为者如何创造和分享价值而不是为固定总额竞争提供了数学基础。核心要点
应用场景
商业合作关系
在形成联盟时，专注于两家公司如何共同成长。不要将每个点都视为零和战斗，而是确定共同目标并建立奖励 mutual success 的结构。
薪资谈判
将薪酬对话视为解决问题，而不是战斗。了解公司重视什么（留存、忠诚、灵活性）和你重视什么（成长、薪酬、工作生活平衡）。找到服务于双方的方案。
家庭决策
家庭冲突往往源于对固定资源的立场争斗。通过了解每个人的基本需求和利益，家庭往往可以找到每个人都真正 prefer 的解决方案。
国际贸易
贸易协议在创造 mutual benefits 时效果最好——市场准入、共享标准、降低交易成本。历史上，基于一方主导的协议往往会崩溃或引起怨恨。
经典案例
1978年埃及和以色列之间的戴维营协议提供了双赢外交的有力例子。埃及总统安瓦尔·萨达特和以色列总理梅纳赫姆·贝京在美国总统吉米·卡特调解下，在领土、承认和安全方面似乎有着不可调和的立场。 卡特没有谈判立场，而是专注于真正的利益。埃及需要主权和地区合法性。以色列需要安全保证和来自主要阿拉伯国家的承认。美国想要地区稳定和展示其外交 power。 最终协议给予了埃及西奈半岛的全部主权（埃及想要的），而以色列获得了安全保障和与 former enemy 的正常化关系（以色列想要的）。美国获得了外交声望和战略盟友。没有一方得到了他们最初要求的一切，但所有各方都得到了他们基本需要的。 四十多年来和平条约一直存在——这是解决真正利益而非表面立场争斗的双赢思维的证明。边界与失效场景
双赢并不总是可能或适当的。当一方真的是剥削性的——寻求统治、欺骗或索取一切——坚持双赢可能成为一种自我强化的天真形式。一些谈判本质上是零和的，认识到这一点很重要。 双赢也需要更多的时间和技能比立场谈判。创造扩大的价值需要深入了解对方的利益，发明新的选项，以及建立关系。在速度很重要的快速变化情况下，双赢可能太昂贵。 当权力极度不平衡时，这种方法也会失败。更强大的一方总是可以要求输赢条款，而寻求双赢的较弱方可能只是被利用。在这种情况下，寻求外部支持或接受双赢不可用可能比强迫协作方法更现实。常见误区
双赢意味着每个人得到一切
双赢意味着每个人得到一切
真正的双赢意味着每个人都得到一些他们重视的东西——不是满足每个人的每一个要求。目标是 mutual benefit，不是 mutual perfection。通常，每一方得到对他们来说不同的东西，同时在他们不太在意的事情上妥协。
双赢总是可能的
双赢总是可能的
有些情况确实是零和的。在只有一个候选人可以被选中的单一工作机会，或在分配有限预算的情况下，可能没有办法创造额外价值。假装否则会导致糟糕的结果。
双赢意味着软弱或让步
双赢意味着软弱或让步
双赢实际上是一种要求很高的方法。它需要深入了解对方的利益、创造性解决问题，有时比简单的立场谈判更复杂的协议。这是关于获得更好的结果，而不是关于表现友好。
相关概念
以牙还牙
一种博弈论策略，首先合作然后镜像对手上一次的动作——在重复互动中通常产生双赢结果。
整合性议价
扩大价值而不是分割固定蛋糕的谈判技术——柯维称为双赢的学术术语。
利益谈判
费舍尔和尤里的框架，将表面立场与底层利益分开——有效双赢协议背后的方法。
零和思维
一方收益必然等于另一方损失的观点——双赢直接反对这种心智模型。
原则性谈判
费舍尔和尤里的四部分方法：人、利益、选项、标准——实现双赢的实用框架。