类别: 策略
类型: 认知偏见 / 战略框架
起源: 博弈论，约翰·冯·诺依曼（1928年）
别名: 零和偏见、竞争心态、输赢思维
类型: 认知偏见 / 战略框架
起源: 博弈论，约翰·冯·诺依曼（1928年）
别名: 零和偏见、竞争心态、输赢思维
快速回答 — 零和思维是一种心理捷径，将情况视为竞争，一方获益必然导致另一方损失。虽然这有时是对的——在扑克中，一个赢家的筹码是另一个的损失——但许多感觉是零和的情况实际上是非零和的，合作可以为每个人创造价值。
什么是零和思维？
零和思维假定生活是一个固定的派：如果一个人得到更大的 slice，别人必然得到更小的。这个心智模型将大多数互动视为竞争而非潜在的合作。其结果是一种世界观，在这种世界观中，帮助他人似乎是愚蠢的，妥协感觉像失败，谈判变成战争。“并非所有情况都是零和。许多感觉是零和的实际上是正和的，意味着合作可以让每个人都变得更好。” — 史蒂文·斯特罗加茨这种思维模式深植于人类心理学。我们的进化大脑以零和 terms 来思考物理资源——食物、领地、伴侣。在稀缺的世界里，一个人的生存确实可能意味着另一个人的死亡。但现代社会创造了我们的祖先从未遇到的无数正和机会。 关键的认知错误是将所有情况都视为零和，而许多情况其实并非如此。薪资谈判感觉是零和的，因为报价上的数字似乎是固定的。商业交易感觉是零和的，因为价格似乎是 firm。但好的谈判经常揭示可以分享的隐藏价值。
零和思维的三层理解
- 入门: 想一个派。如果一个人取更大的 slice，其他人可得的就更少。这在某些情况下是对的——分披萨、分配预算——但在许多情况下是错的，因为合作可以让派变得更大。
- 实践: 在谈判中，零和思维导致强硬策略和相互猜疑。但大多数商业谈判实际上是正和的：创造性的交易可以让双方都比以前更富有。关键在于寻找不竞争的利益。
- 进阶: 博弈论表明零和游戏在现实生活中很少见。大多数互动都有竞争和合作的元素。复杂的策略家绘制整个游戏以寻找 mutual gain 的机会，而不是默认采用竞争假设。
起源
零和游戏的概念起源于博弈论，由约翰·冯·诺依曼1928年的论文”关于棋盘游戏理论”开创。后来，与奥斯卡·摩根斯特恩一起，冯·诺依曼在1944年的著作《博弈论与经济行为》中将其扩展为数学框架。 冯·诺依曼证明了 minimax 定理，确立了零和游戏中总是存在理性策略。这个数学结果，虽然在其领域内准确，可能无意中在更广泛的 contexts 中强化了零和思维，而这些 context 并不适用。 对零和偏见的 behavioral science 理解是后来才出现的，因为研究人员记录了人们系统性地高估情况的零和程度。谈判、经济学和社会心理学的研究表明，即使在合作会产生更好结果的情况下，人类也会默认竞争思维。核心要点
寻找不竞争的利益
在大多数谈判中，每一方最关心的都是不同的事情。一个需要现金，另一个需要时间；一个优先考虑地位，另一个重视灵活性。识别这些不对称利益 reveal 了 mutual beneficial trades 的机会。
应用场景
薪资谈判
许多人接受第一个报价，将谈判视为他们可能输掉的战斗。但大多数雇主有灵活性，拥有多个 offer 的候选人通常可以通过 simply asking 大幅改善待遇。
商业合作关系
供应商和买家经常将价格视为零和——一方的收益是另一方的损失。但长期合作关系使双方受益：可靠的供应商获得一致的订单；稳定的买家获得更好的条款和优先服务。
职业发展
同事有时将晋升视为竞争——他们赢，你输。但强大的 network 帮助每个人；同事的成功可能为你打开大门，你的成功也可能为他们做同样的事。
国际关系
国家经常将贸易框架为竞争——一个国家的出口是另一个国家的失业。但贸易创造 mutual benefits：消费者获得更便宜的商品，生产者获得更大的市场，经济一体化减少冲突动机。
经典案例
1962年古巴导弹危机提供了一个零和思维——及其克服——的引人注目的例子。表面上，对峙看起来纯粹是零和的：美国想要苏联从古巴移除导弹；苏联想要美国从土耳其移除导弹。每一方似乎都要求另一方无法给予的东西。 肯尼迪总统和他的顾问本可以坚持零和立场，要求单方面的苏联让步。相反，他们探索了底层利益并发现了隐藏的非竞争元素。苏联想要保护古巴（他们的盟友）并获得作为大国的公开承认。美国想要保护其安全并避免在国内显得软弱。 最终协议允许苏联从古巴秘密移除导弹，以换取美国（稍后）从土耳其秘密移除导弹，并公开保证不入侵古巴。哪一方都没有得到他们公开要求的一切，但双方都得到了他们真正需要的。危机在没有战争的情况下得到解决。 历史学家估计，危机期间核战争的可能性在20%到50%之间。结果表明，避免零和思维可能 prevent 了人类灭绝。边界与失效场景
零和思维并不总是错的。有些情况确实是零和的：体育比赛、单项拍卖、有限职位的战斗。假装这些是正和的会导致naive strategies，在与更有竞争力的对手竞争时失败。 认知错误不是竞争思维本身——而是在不适合的情况下应用竞争逻辑。技能在于区分真正竞争的情况（在那里赢需要另一个人输）和潜在合作的情况（在那里 mutual gains 存在）。 另一个失败模式是过度纠正。认识到许多情况感觉比实际更零和后，一些人变得naively collaborative，未能识别何时其他人真正在与他们竞争。常见误区
生活本质上是零和的
生活本质上是零和的
虽然我们的进化历史涉及真正的稀缺，但现代社会通过贸易、技术和专业化创造了丰富的正和机会。世界比我们零和本能暗示的更具合作性。
竞争总是好的
竞争总是好的
竞争在某些 context 中推动创新和卓越。但在谈判、关系建立和长期价值创造中，合作往往优于竞争。 context 决定哪种方法最适合你。
零和思维总是一个错误
零和思维总是一个错误
偏见不在于识别零和情况——那些确实存在。错误在于不检查就自动假设零和。好思维需要知道何时竞争何时合作。
相关概念
双赢
相反的心智模型——寻求 mutual beneficial outcomes，而不是将每次互动都视为对固定价值的竞争。
正和游戏
合作可以让所有各方都变得更好的游戏或情况——零和的逻辑 opposite。
非零和
一方的收益不需要另一方的损失，并且通过合作可以实现 mutual benefits 的情况。
竞争优势
一个合法的战略概念——但与零和思维不同，因为它通常涉及创造新价值而不是夺取现有价值。
以牙还牙
一种合作同时保持问责的策略——在重复互动中通常产生正和结果。