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# 鸟笼效应
> 鸟笼效应是指一件看得见的空位，会把下一步购买拉向补齐。2017年图画里，散装啤酒的众数是六瓶，提篮里是四瓶。
**类别**: 效应
**类型**: 一件你原本并不需要的东西上，有一个看得见的空位，会把下一步购买拉去补齐它。本页计入的拉力，是2017年一次假设的啤酒选择
**来源**: 2015年6月16日《生命时报》的一篇专栏讲了鸟笼故事。计入的选择来自凯特·巴拉兹、莱斯利·K. 约翰、伊丽莎白·A. 基南与迈克尔·I. 诺顿，《Journal of Experimental Psychology: General》第146卷第10期（2017年10月），第1460–1477页
**别名**: 鸟笼逻辑，同一篇通俗讲述里的叫法。这个别名是故事，不是另一项实验
**快速回答** — **鸟笼效应**（Birdcage Effect）是一个看得见的空位对下一步购买施加的压力。2015年的一篇中文专栏写了一只空鸟笼、追问鸟在哪里的客人，以及一个人为了不再解释而买下一只鸟。那篇专栏没有印任何计数。2017年的图画测验里，看见啤酒放在四瓶提篮里的人，最常见的总数是四瓶。看见同样的瓶子散放、并且被告知啤酒常常按六瓶卖的人，最常见的总数是六瓶。
## 什么是鸟笼效应？
鸟笼效应是指一件你并没有开口要的东西上有一个看得见的洞：这个洞会让再买一件、把东西补齐，显得像是完成它的办法。
> 伪集条件下，购入啤酒的众数是四瓶，也就是补齐这个伪集所需的瓶数。
这句话来自巴拉兹、约翰、基南与诺顿2017年10月发表的研究5。众数是最常见的总数，不是选择它的人数比例。作者把一种任意凑成的分组叫做伪集。那项研究里的分组，是一只带着空位的四瓶提篮。[狄德罗效应](/zh/effects/diderot-effect)是另一种螺旋：一件新东西让周围的旧东西显得太寒碜，于是那些邻居被换掉。[蔡格尼克效应](/zh/effects/zeigarnik-effect)讲的是对一件被打断的任务的记忆。两者都不是提篮上的空位。
### 鸟笼效应的三层理解
* **入门**: 桌上的空鸟笼会引来一句“鸟呢？”2015年的专栏以买鸟收尾，也说可以把笼子送人。两种结局都没有印比例。
* **实践**: 架子、入门套装或提篮露出一个空位时，先写下所缺那一件的价钱，再决定买不买。2017年的图画里，通常的六瓶和提篮的四瓶，是两个不同的众数。
* **进阶**: 四这个众数，是提篮条件下最常见的总数。它不是印出来的百分比，也不是一张收据。39.7和64.1是另一张五瓶图画上的完整感分数，不是这次选择。
## 起源
这里读到的故事，是《生命时报》2015年6月16日琚金民专栏的网页转载。标题是《鸟笼效应 跳出惯性思维》，栏目是“心理门诊”。转载说，1907年，美国哈佛大学心理学家詹姆斯和好友卡尔森打赌，说一定会让卡尔森养只鸟。几天后，詹姆斯送来一只精致的鸟笼。卡尔森说，别费劲了，他还是不会养鸟。此后客人来访都会问：“教授，你养的鸟什么时候死了？”卡尔森再三解释自己从来没有养过鸟，客人却用不信任的目光看着他。为了免除无休止的解释，他买了一只鸟。
专栏接着用一句话定义这个模式：人们偶然获得一件原本不需要的物品后，就会不由自主地添置更多不需要的东西。它也给了第二条出路。并不是每一个漂亮的鸟笼里都应该装上一只鸟，把鸟笼转赠他人也未尝不可。专栏随后谈到事业和婚姻。那一段是作者的劝告，不是换工作的计数，也不是送出笼子的计数。
这篇专栏没有把卡尔森写成物理学家，没有说两人都已退休，也没有说鸟笼是生日礼物。它没有引用詹姆斯的书或论文。此处读到的威廉·詹姆斯1907年文献，是另一件事。1907年1月23日的《哈佛深红报》（*The Harvard Crimson*）报道，前一天，他的最后一门课“哲学D”送给W. 詹姆斯教授一只银制爱杯。铭文把礼物日期写成1907年1月22日，并称这是他在哈佛哲学课上的最后一个班。报道说他仍会住在剑桥，有时还可能讲课，哈佛校董会尚未决定他担任什么职位。1907年2月21日，詹姆斯在剑桥写给穆尔菲尔德·斯托里的信里说，他的退休要到这一年年底才发生，报纸“过早地把我打发走了”。深红报的短讯和这封信都没有打赌、鸟笼，或一位名叫卡尔森的朋友。
## 核心要点
把专栏、四瓶选择和另一张完整感图画分成三堆。客人的提问不是众数。众数也不是百分比。
2015年的转载把轶事收在一次购买上：卡尔森买鸟，是为了不再解释。同一篇专栏接着说，漂亮的笼子不必装鸟，把笼子送人也行。它没有印客人人数，没有印买鸟的比例，也没有印送出笼子的比例。把笼子扔掉，不是它印出来的那一句。[沉没成本谬误](/zh/effects/sunk-cost-fallacy)是因为已经花掉的钱或力气而不肯离开。专栏里的笼子是礼物。专栏没有写价钱。
此处读到的、带日期的哈佛记录，是威廉·詹姆斯的最后一课，以及他二月那封谈退休究竟何时开始的信。它们支持1907年这个年份，也支持一位哈佛心理学家的名字。它们不支持打赌、空笼子或卡尔森。后出的转述若写成詹姆斯当时已经退休、而且已经赌赢，就走在二月那封信的前面。
研究5告诉所有人：啤酒常常按六的倍数出售，每瓶单独标价，多买没有折扣。人们想象购物车里已经有一瓶、两瓶、三瓶或四瓶。一组看见瓶子散放。另一组看见同样的瓶数放在四瓶提篮里，空位露在外面。散放条件下最常见的总数是六，提篮图画上最常见的总数是四。对这些总数分布做的科尔莫戈罗夫–斯米尔诺夫检验给出 Z = 3.15，p 低于 .001。另一个检验针对人们再加多少瓶，给出 Z = 1.47，p = .027。在每一个起始瓶数上，最常见的加购都是：散放组加到六，提篮组加到四。图上各柱的高度，本页没有写成百分比。[单位偏差](/zh/effects/unit-bias)是把已经摆在面前的那一份吃完。这些人是在选择再加多少瓶。他们不是在吃一份食物。
另一个亚马逊土耳其机器人样本，N = 273，平均年龄37.3岁（标准差11.3），只给五瓶打分，什么也不买。五瓶散放的完整感是64.1（标准差29.8）。同样的五瓶放进六瓶提篮，分数是39.7（标准差31.3）。比较是 t(271) = 6.60，p 低于 .001，d = 0.80。量表从0到100，评分的人看不见数字。六瓶里的五瓶，不是四瓶提篮里的一个空位；39.7也不是购物者的比例。[禀赋效应](/zh/effects/endowment-effect)是一旦拥有，开价就更高。这根滑条问的是图画看起来完不完整。
## 应用场景
写清空位、所缺的那一件，以及你实际选的是哪一个出口。补齐、把东西送人、什么都不做，是三件不同的事。
笼子、缺了一格的框架、留着空白隔间的入门套装，就是专栏里的那件东西。写下所缺那一件要多少钱，以及架子到来之前你想不想要它。2015年专栏里的购买，是为了止住提问而买的一只鸟。它不是可以照抄的收据。
2017年的说法里，六是讲明的惯例，四是提篮的容量。众数跟着人们看见的图画走。在你去凑一只提篮、一只托盘或“一套四件”之前，先写下空位还没出现时你想要的数量。那项研究是图画，不是结账。
专栏的第二个出口，是把笼子送给别人，让空位离开这个房间。研究5允许人们一瓶也不再加。它没有提供一个拿掉提篮的按钮。什么都不加，和把架子送走，回答的是不同的问题。不要把其中任何一个叫做通常的结局。
团队看板、课程页面或预算表上，可能有一个你并没有选中的空格。写下这个格子是一项要求，还是一套图画。啤酒的众数不是招聘率、模块完成率，或一个预算科目。[承诺升级](/zh/effects/escalation-of-commitment)是留在一条已经变坏的行动路线上。一个空格不是这段历史。
## 经典案例
2017年，当时在巴塞罗那IESE商学院的凯特·巴拉兹，与哈佛商学院的莱斯利·K. 约翰、伊丽莎白·A. 基南、迈克尔·I. 诺顿，在《Journal of Experimental Psychology: General》10月号发表了研究5。论文末页写着，修订稿于2017年4月7日收到，5月8日接受。问题是：在所有人都听说啤酒常常按六瓶出售之后，一只任意的提篮还会不会改变人们说自己要再加多少瓶。
亚马逊土耳其机器人上的802名成年人，平均年龄35.6岁（标准差11.8），读了一则杂货店情景。超市按瓶出售。每瓶有自己的价钱。多买没有折扣。店里提供可选的提篮。人们被告知，车里已经放了一瓶、两瓶、三瓶或四瓶，并且看到一张图。一半人看见散放的瓶子。一半人看见同样的瓶数放在四瓶提篮里。然后他们做两件事，顺序对调：在一根隐藏数字的0到100量表上，给图画的完整程度打分；再选择还要加多少瓶。菜单从零直到六瓶或更多。论文报告，哪一个问题先出现并没有影响（加购瓶数 p = .178，完整感 p = .282）。
惯例上的总数和提篮并不指向同一个数。看见散放瓶子的人，最常见的总数——图上已有的加上再加的——是六。看见提篮的人，最常见的总数是四，也就是把它装满的瓶数。两套总数的分布不同，Z = 3.15，p 低于 .001。作者写道，尽管提篮组也听到了六瓶提醒，四瓶提篮似乎影响更大。他们还报告了一个回归：车里已有的瓶数、呈现方式，以及二者的交互，用来预测人们还想再买多少瓶。交互系数是 −0.21（标准误 0.10，p = .045）。在完整感滑条上，呈现方式的系数是 −27.95（标准误 5.29，p 低于 .001），交互是 8.60（标准误 1.93，p 低于 .001）。论文的说法是：瓶数相同时，提篮看起来更不完整；一旦四瓶把它装满，这个格局就反过来。把完整感放进同一个回归，它的系数是 −0.02（标准误 0.002，p 低于 .001），呈现方式与瓶数的交互降到 −0.01（标准误 0.10，p = .892）。一万次自助抽样把间接效应的95%区间放在 −0.29 到 −0.11。论文把中介的效应量写成提篮条件 −0.36、散放条件 −0.16。这些是系数，不是瓶数，也不是购物人数。
对鸟笼效应，教训很窄。房间里没有客人，标签上也没有折扣，单是图画上的一个洞，就足以把最常见的总数从讲明的六，挪到提篮的四。教训停在这份假设菜单上。作者把全食超市（Whole Foods）当作一个例子：有的零售商允许顾客把散装啤酒放进提篮。这802人不是那家店的顾客，研究里也没有价钱或收据。允许加零瓶。不允许拿走提篮。鸟、客人的提问、送走的笼子，属于2015年的专栏。它们不是这张表里的行。
## 边界与失效场景
这股拉力需要一个看起来还填得上的洞。巴拉兹等人写道，如果完成这组东西太难，或者根本不可能，这种呈现方式可能会失去拉力。他们选的是一个人用中等努力就能做完的任务。一只你填不上的提篮，或一件你已经决定不需要的缺件，落在他们所测的模式之外。他们没有印出“太难”的界线。
装满的架子是另一张图。研究5里，一旦四瓶占满四瓶提篮，完整感的差距就反过来。论文把它和“没完成”绑在一起的，是空位，不是品牌，也不是提篮仅仅在场。一只已经有鸟的笼子，同样不是专栏里的刺激。
常见的误用，是把故事或众数搬出去用。专栏没有印出一个人会买鸟、扔掉笼子或送走笼子的概率。四这个众数，是一种假设条件下最常见的总数。它不是选择四的百分比，因为那些柱高并没有印在这里。它不是超市行程、家庭或团队的份额。专栏后面关于换工作或离开一段婚姻的句子，是作者的劝告。它们不是研究5的结果。
## 常见误区
1907年、买下一只鸟，以及啤酒的总数，被叠成一件事实。它们是三份不同的文本。
2015年的专栏点名一位叫詹姆斯的哈佛心理学家，以及一位叫卡尔森的朋友。它没有引用任何书或实验。此处读到的哈佛记录表明，威廉·詹姆斯的最后一课在1907年1月22日；2月21日他本人说，退休仍在这一年年底。这些记录里没有打赌、笼子或卡尔森。
专栏说卡尔森买了一只鸟，又说人到了这个处境就会不由自主地添置更多不需要的东西。它没有印比例，也没有印样本。研究5印出的是众数，想象中的啤酒是四对六。众数可以是最常见的总数，却不是你可以引用的“大多数”，因为百分比不在正文里。那项研究没有向任何人提供一只鸟。
狄德罗模式从一件已经完成的新东西开始，它让周围的旧东西显得寒碜，随后的花费是去换掉那些邻居。鸟笼模式从新东西上的一个洞开始。2017年的结果把总数推向提篮的容量。它没有显示人们把房间里其余的东西换掉。把笼子送人，是专栏的第二个出口，也不是一轮升级。
## 相关概念
这几页挨着空位。每一页量的是另一件事。
一件新东西让周围的旧东西显得不配，进一步的购买是去换掉那些邻居。笼子是那个洞，不是那件红袍。
没做完的任务会留在记忆里。巴拉兹等人引用这一路研究来谈不完整的感觉。本页不把回忆分数搬到啤酒总数上。
摆在面前的那一个单位，可以决定吃下多少。这里的四瓶提篮，决定的是人们说自己还要再买多少瓶。它不是一份食物。
已经花掉的钱让人难以走开。专栏里的笼子是礼物，研究5没有印价钱，也没有折扣。填上一个洞，和拒绝退出，不是同一个说法。
拥有可以抬高你的开价。那根0到100的滑条问的是图画看起来完不完整。它没有要一个卖价。
## 一句话总结
空位一出现，先写下所缺的那一件和它的价钱，再决定补齐、把架子送人，或把洞留着。2017年的众数告诉你，一只提篮可以挪动最常见的总数。它没有告诉你，你欠哪一个出口。
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