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# 零和思維
> 零和思維假設一方的收益等於另一方的損失。了解這種思維捷徑為何如此普遍，它如何誤導我們，以及如何識別合作優於競爭的情況。
**類別**: 策略
**類型**: 認知偏見 / 策略框架
**起源**: 博弈論，馮·諾伊曼（1928年）
**別名**: 零和偏見、競爭心態、輸贏思維
**快速回答** —
零和思維是一種心理捷徑，將情況視為競爭，一方獲益必然導致另一方損失。雖然這有時是對的——在撲克中，一個贏家的籌碼是另一個的損失——但許多感覺是零和的情況其實是非零和的，合作可以為每個人創造價值。
## 什麼是零和思維？
零和思維假定生活是一個固定的派：如果一個人得到更大的份額，別人必然得到更少的。這個心智模型將大多數互動視為競爭而非潛在的合作。其結果是一種世界觀，在這種世界觀中，幫助他人似乎是愚蠢的，妥協感覺像失敗，談判變成戰爭。
> 「並非所有情況都是零和。許多感覺是零和的實際上是正和的，意味著合作可以讓每個人都變得更好。」——史蒂芬·斯特羅加茨
這種思維模式深植於人類心理學。我們的進化大腦以零和的角度來思考物理資源——食物、領地、伴侶。在匱乏的世界裡，一個人的生存確實可能意味著另一個人的死亡。但現代社會創造了我們的祖先從未遇見的無數正和機會。
關鍵的認知錯誤是將所有情況都視為零和，而許多情況其實並非如此。薪資談判感覺是零和的，因為報價上的數字似乎是固定的。商業交易感覺是零和的，因為價格似乎是確定的。但好的談判經常揭示可以分享的隱藏價值。
### 零和思維的三層理解
* **入門**: 想一個派。如果一個人取更大的份額，其他人可以得的就更少。這在某些情況是對的——分披薩、分配預算——但在許多情況是錯的，因為合作可以讓派變得更大。
* **實務**: 在談判中，零和思維導致強硬策略和相互猜疑。但大多數商業談判其實是正和的：創造性的交易可以讓雙方都比以前更富有。關鍵在於尋找不競爭的利益。
* **進階**: 博弈論表明零和遊戲在現實生活中很少見，大多數互動都有競爭和合作的元素。複雜的策略家繪製整個遊戲以尋求共同獲益的機會，而不是默認採用競爭假設。
## 起源
零和遊戲的概念起源於博弈論，由馮·諾伊曼1928年的論文〈關於棋盤遊戲理論〉開創。後來，與奧斯卡·摩根斯特恩合作，馮·諾伊曼在1944年的著作《博弈論與經濟行為》中將其擴展為數學框架。
馮·諾伊曼證明了最小最大定理，確立了零和遊戲中總是存在理性策略。這個數學結果，雖然在其領域內準確，可能無意中在更廣泛的情境中強化了零和思維，而這些情境並不適用。
行為科學對零和偏見的理解是後來才出現的，因為研究人員記錄了人們系統性地高估情況的零和程度。談判、經濟學和社會心理學的研究表明，即使在合作會產生更好結果的情況下，人類也會默認競爭思維。
## 核心要點
零和思維始於隱藏的假設，即資源、結果或機會是固定的。第一步是注意到你何時將某事視為對可能實際可擴展的匱乏資源的���爭。
在大多數談判中，每一方最關心的都是不同的事情。一個需要現金，另一個需要時間；一個優先考慮地位，另一個重視靈活性。識別這些不對稱利益揭示了互惠交易的機會。
在談判如何分割價值之前，詢問你們是否可以一起創造更多價值。商業夥伴關係可能達成任何一方都無法單獨實現的交易。團隊可能構建出大於個人貢獻總和的東西。
零和思維關注立即的交換——你得到什麼與他們得到什麼。更長的時間視野表明今天的競爭對手可能是明天的夥伴，善待他們會創造未來的機會。
## 應用場景
許多人接受第一個報價，將談判視為他們可能輸掉的戰鬥。但大多數僱主有彈性，擁有多個錄取通知的候選人通常可以透過簡單詢問大幅改善待遇。
供應商和買家經常將價格視為零和——一方的收益是另一方的損失。但長期合作關係使雙方受益：可靠的供應商獲得穩定的訂單；穩定的買家獲得更好的條款和優先服務。
同事有時將晉升視為競爭——他們贏，你輸。但強大的網路幫助每個人；同事的成功可能為你打開大門，你的成功也可能為他們做同樣的事。
國家經常將貿易框架為競爭——一個國家的出口是另一個國家的失業。但貿易創造互惠：消費者獲得更便宜商品，生產者獲得更大的市場，經濟一體化減少衝突動機。
## 經典案例
1962年古巴飛彈危機提供了一個零和思維——及其克服——的引人注目範例。表面上，對峙看起來純粹是零和的：美國想要蘇聯從古巴移除飛彈；蘇聯想要美國從土耳其移除飛彈。每一方似乎都要求另一方無法給予的東西。
甘迺迪總統和他的顧問本來可以堅持零和立場，要求單方面的蘇聯讓步。相反，他們探索了底層利益並發現了隱藏的不競爭元素。蘇聯想要保護古巴（他們的盟友）並獲得作為大國的公開承認。美國想要保護其安全並避免在國內顯得軟弱。
最終協議允許蘇聯從古巴秘密移除飛彈，以換取美國（稍後）從土耳其秘密移除飛彈，並公開保證不入侵古巴。哪一方都沒有得到他們公開要求的一切，但雙方都得到了他們真正需要的。危機在沒有戰爭的情況下得到解決。
歷史學家估計，危機期間核戰爭的可能性在20%到50%之間。結果表明，避免零和思維可能阻止了人類滅絕。
## 邊界與失效場景
零和思維並不總是錯的。有些情況確實是零和的：體育比賽、單項拍賣、有限職位的戰鬥。假裝這些是正和的會導致天真的策略，在與更有競爭力的對手競爭時失敗。
認知錯誤不是競爭思維本身——而是在不適合的情況下應用競爭邏輯。技能在於區分真正競爭的情況（在那裡贏需要另一個人輸）和潛在合作的情況（在那裡共同獲益存在）。
另一個失效模式是過度糾正。認識到許多情況感覺比實際更零和後，一些人變得過度合作，未能識別何時其他人真正在與他們競爭。
## 常見誤區
雖然我們的進化歷史涉及真正的匱乏，但現代社會透過貿易、技術和專業化創造了豐富的正和機會。世界比我們零和本能暗示的更具合作性。
競爭在某些情境中推動創新和卓越。但在談判、關係建立和長期價值創造中，合作往往優於競爭。情境決定哪種方法最適合你。
偏見不在於識別零和情況——那些確實存在。錯誤在於不檢查就自動假設零和。好思維需要知道何時競爭、何時合作。
## 相關概念
相反的心智模型——尋求互惠成果，而不是將每次互動都視為對固定價值的競爭。
合作可以讓所有各方都變得更好的遊戲或情況——零和的邏輯對立。
一方的收益不需要另一方的損失，並且透過合作可以實現互惠的情況。
一個合法的策略概念——但與零和思維不同，因為它通常涉及創造新價值而不是奪取現有價值。
一種合作同時保持問責的策略——在重複互動中通常產生正和結果。
## 一句話總結
在將任何情況視為零和之前，先問：我們能否合作讓派變得更大，而不是爭鬥如何分割它？