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# 鳥籠效應
> 鳥籠效應是指一件看得見的空位，會把下一步購買拉向補齊。2017年圖畫裡，散裝啤酒的眾數是六瓶，提籃裡是四瓶。
**類別**: 效應
**類型**: 一件你原本並不需要的東西上，有一個看得見的空位，會把下一步購買拉去補齊它。本頁計入的拉力，是2017年一次假設的啤酒選擇
**來源**: 2015年6月16日《生命時報》的一篇專欄講了鳥籠故事。計入的選擇來自凱特·巴拉茲、萊斯莉·K. 約翰、伊麗莎白·A. 基南與麥可·I. 諾頓，《Journal of Experimental Psychology: General》第146卷第10期（2017年10月），第1460–1477頁
**別名**: 鳥籠邏輯，同一篇通俗講述裡的叫法。這個別名是故事，不是另一項實驗
**快速回答** — **鳥籠效應**（Birdcage Effect）是一個看得見的空位對下一步購買施加的壓力。2015年的一篇中文專欄寫了一隻空鳥籠、追問鳥在哪裡的客人，以及一個人為了不再解釋而買下一隻鳥。那篇專欄沒有印任何計數。2017年的圖畫測驗裡，看見啤酒放在四瓶提籃裡的人，最常見的總數是四瓶。看見同樣的瓶子散放、並且被告知啤酒常常按六瓶賣的人，最常見的總數是六瓶。
## 什麼是鳥籠效應？
鳥籠效應是指一件你並沒有開口要的東西上有一個看得見的洞：這個洞會讓再買一件、把東西補齊，顯得像是完成它的辦法。
> 偽集條件下，購入啤酒的眾數是四瓶，也就是補齊這個偽集所需的瓶數。
這句話來自巴拉茲、約翰、基南與諾頓2017年10月發表的研究5。眾數是最常見的總數，不是選擇它的人數比例。作者把一種任意湊成的分組叫做偽集。那項研究裡的分組，是一隻帶著空位的四瓶提籃。[狄德羅效應](/zh-hant/effects/diderot-effect)是另一種螺旋：一件新東西讓周圍的舊東西顯得太寒磣，於是那些鄰居被換掉。[蔡格尼克效應](/zh-hant/effects/zeigarnik-effect)講的是對一件被打斷的任務的記憶。兩者都不是提籃上的空位。
### 鳥籠效應的三層理解
* **入門**: 桌上的空鳥籠會引來一句「鳥呢？」2015年的專欄以買鳥收尾，也說可以把籠子送人。兩種結局都沒有印比例。
* **實踐**: 架子、入門套裝或提籃露出一個空位時，先寫下所缺那一件的價錢，再決定買不買。2017年的圖畫裡，通常的六瓶和提籃的四瓶，是兩個不同的眾數。
* **進階**: 四這個眾數，是提籃條件下最常見的總數。它不是印出來的百分比，也不是一張收據。39.7和64.1是另一張五瓶圖畫上的完整感分數，不是這次選擇。
## 起源
這裡讀到的故事，是《生命時報》2015年6月16日琚金民專欄的網頁轉載。標題是〈鳥籠效應 跳出慣性思維〉，欄目是「心理門診」。轉載說，1907年，美國哈佛大學心理學家詹姆斯和好友卡爾森打賭，說一定會讓卡爾森養隻鳥。幾天後，詹姆斯送來一隻精緻的鳥籠。卡爾森說，別費勁了，他還是不會養鳥。此後客人來訪都會問：「教授，你養的鳥什麼時候死了？」卡爾森再三解釋自己從來沒有養過鳥，客人卻用不信任的目光看著他。為了免除無休止的解釋，他買了一隻鳥。
專欄接著用一句話定義這個模式：人們偶然獲得一件原本不需要的物品後，就會不由自主地添置更多不需要的東西。它也給了第二條出路。並不是每一個漂亮的鳥籠裡都應該裝上一隻鳥，把鳥籠轉贈他人也未嘗不可。專欄隨後談到事業和婚姻。那一段是作者的勸告，不是換工作的計數，也不是送出籠子的計數。
這篇專欄沒有把卡爾森寫成物理學家，沒有說兩人都已退休，也沒有說鳥籠是生日禮物。它沒有引用詹姆斯的書或論文。此處讀到的威廉·詹姆斯1907年文獻，是另一件事。1907年1月23日的《哈佛深紅報》（*The Harvard Crimson*）報導，前一天，他的最後一門課「哲學D」送給W. 詹姆斯教授一隻銀製愛杯。銘文把禮物日期寫成1907年1月22日，並稱這是他在哈佛哲學課上的最後一個班。報導說他仍會住在劍橋，有時還可能講課，哈佛校董會尚未決定他擔任什麼職位。1907年2月21日，詹姆斯在劍橋寫給穆爾菲爾德·斯托利的信裡說，他的退休要到這一年年底才發生，報紙「過早地把我打發走了」。深紅報的短訊和這封信都沒有打賭、鳥籠，或一位名叫卡爾森的朋友。
## 核心要點
把專欄、四瓶選擇和另一張完整感圖畫分成三堆。客人的提問不是眾數。眾數也不是百分比。
2015年的轉載把軼事收在一次購買上：卡爾森買鳥，是為了不再解釋。同一篇專欄接著說，漂亮的籠子不必裝鳥，把籠子送人也行。它沒有印客人數，沒有印買鳥的比例，也沒有印送出籠子的比例。把籠子扔掉，不是它印出來的那一句。[沉沒成本謬誤](/zh-hant/effects/sunk-cost-fallacy)是因為已經花掉的錢或力氣而不肯離開。專欄裡的籠子是禮物。專欄沒有寫價錢。
此處讀到的、帶日期的哈佛記錄，是威廉·詹姆斯的最後一課，以及他二月那封談退休究竟何時開始的信。它們支持1907年這個年份，也支持一位哈佛心理學家的名字。它們不支持打賭、空籠子或卡爾森。後出的轉述若寫成詹姆斯當時已經退休、而且已經賭贏，就走在二月那封信的前面。
研究5告訴所有人：啤酒常常按六的倍數出售，每瓶單獨標價，多買沒有折扣。人們想像購物車裡已經有一瓶、兩瓶、三瓶或四瓶。一組看見瓶子散放。另一組看見同樣的瓶數放在四瓶提籃裡，空位露在外面。散放條件下最常見的總數是六，提籃圖畫上最常見的總數是四。對這些總數分布做的科爾莫戈羅夫–斯米爾諾夫檢驗給出 Z = 3.15，p 低於 .001。另一個檢驗針對人們再加多少瓶，給出 Z = 1.47，p = .027。在每一個起始瓶數上，最常見的加購都是：散放組加到六，提籃組加到四。圖上各柱的高度，本頁沒有寫成百分比。[單位偏差](/zh-hant/effects/unit-bias)是把已經擺在面前的那一份吃完。這些人是在選擇再加多少瓶。他們不是在吃一份食物。
另一個亞馬遜土耳其機器人樣本，N = 273，平均年齡37.3歲（標準差11.3），只給五瓶打分，什麼也不買。五瓶散放的完整感是64.1（標準差29.8）。同樣的五瓶放進六瓶提籃，分數是39.7（標準差31.3）。比較是 t(271) = 6.60，p 低於 .001，d = 0.80。量表從0到100，評分的人看不見數字。六瓶裡的五瓶，不是四瓶提籃裡的一個空位；39.7也不是購物者的比例。[稟賦效應](/zh-hant/effects/endowment-effect)是一旦擁有，開價就更高。這根滑條問的是圖畫看起來完不完整。
## 應用場景
寫清空位、所缺的那一件，以及你實際選的是哪一個出口。補齊、把東西送人、什麼都不做，是三件不同的事。
籠子、缺了一格的框架、留著空白隔間的入門套裝，就是專欄裡的那件東西。寫下所缺那一件要多少錢，以及架子到來之前你想不想要它。2015年專欄裡的購買，是為了止住提問而買的一隻鳥。它不是可以照抄的收據。
2017年的說法裡，六是講明的慣例，四是提籃的容量。眾數跟著人們看見的圖畫走。在你去湊一隻提籃、一隻托盤或「一套四件」之前，先寫下空位還沒出現時你想要的數量。那項研究是圖畫，不是結帳。
專欄的第二個出口，是把籠子送給別人，讓空位離開這個房間。研究5允許人們一瓶也不再加。它沒有提供一個拿掉提籃的按鈕。什麼都不加，和把架子送走，回答的是不同的問題。不要把其中任何一個叫做通常的結局。
團隊看板、課程頁面或預算表上，可能有一個你並沒有選中的空格。寫下這個格子是一項要求，還是一套圖畫。啤酒的眾數不是招聘率、模組完成率，或一個預算科目。[承諾升級](/zh-hant/effects/escalation-of-commitment)是留在一條已經變壞的行動路線上。一個空格不是這段歷史。
## 經典案例
2017年，當時在巴塞隆納IESE商學院的凱特·巴拉茲，與哈佛商學院的萊斯莉·K. 約翰、伊麗莎白·A. 基南、麥可·I. 諾頓，在《Journal of Experimental Psychology: General》10月號發表了研究5。論文末頁寫著，修訂稿於2017年4月7日收到，5月8日接受。問題是：在所有人都聽說啤酒常常按六瓶出售之後，一隻任意的提籃還會不會改變人們說自己要再加多少瓶。
亞馬遜土耳其機器人上的802名成年人，平均年齡35.6歲（標準差11.8），讀了一則雜貨店情景。超市按瓶出售。每瓶有自己的價錢。多買沒有折扣。店裡提供可選的提籃。人們被告知，車裡已經放了一瓶、兩瓶、三瓶或四瓶，並且看到一張圖。一半人看見散放的瓶子。一半人看見同樣的瓶數放在四瓶提籃裡。然後他們做兩件事，順序對調：在一根隱藏數字的0到100量表上，給圖畫的完整程度打分；再選擇還要加多少瓶。選單從零直到六瓶或更多。論文報告，哪一個問題先出現並沒有影響（加購瓶數 p = .178，完整感 p = .282）。
慣例上的總數和提籃並不指向同一個數。看見散放瓶子的人，最常見的總數——圖上已有的加上再加的——是六。看見提籃的人，最常見的總數是四，也就是把它裝滿的瓶數。兩套總數的分布不同，Z = 3.15，p 低於 .001。作者寫道，儘管提籃組也聽到了六瓶提醒，四瓶提籃似乎影響更大。他們還報告了一個迴歸：車裡已有的瓶數、呈現方式，以及二者的交互，用來預測人們還想再買多少瓶。交互係數是 −0.21（標準誤 0.10，p = .045）。在完整感滑條上，呈現方式的係數是 −27.95（標準誤 5.29，p 低於 .001），交互是 8.60（標準誤 1.93，p 低於 .001）。論文的說法是：瓶數相同時，提籃看起來更不完整；一旦四瓶把它裝滿，這個格局就反過來。把完整感放進同一個迴歸，它的係數是 −0.02（標準誤 0.002，p 低於 .001），呈現方式與瓶數的交互降到 −0.01（標準誤 0.10，p = .892）。一萬次自助抽樣把間接效應的95%區間放在 −0.29 到 −0.11。論文把中介的效應量寫成提籃條件 −0.36、散放條件 −0.16。這些是係數，不是瓶數，也不是購物人數。
對鳥籠效應，教訓很窄。房間裡沒有客人，標籤上也沒有折扣，單是圖畫上的一個洞，就足以把最常見的總數從講明的六，挪到提籃的四。教訓停在這份假設選單上。作者把全食超市（Whole Foods）當作一個例子：有的零售商允許顧客把散裝啤酒放進提籃。這802人不是那家店的顧客，研究裡也沒有價錢或收據。允許加零瓶。不允許拿走提籃。鳥、客人的提問、送走的籠子，屬於2015年的專欄。它們不是這張表裡的行。
## 邊界與失效場景
這股拉力需要一個看起來還填得上的洞。巴拉茲等人寫道，如果完成這組東西太難，或者根本不可能，這種呈現方式可能會失去拉力。他們選的是一個人用中等努力就能做完的任務。一隻你填不上的提籃，或一件你已經決定不需要的缺件，落在他們所測的模式之外。他們沒有印出「太難」的界線。
裝滿的架子是另一張圖。研究5裡，一旦四瓶佔滿四瓶提籃，完整感的差距就反過來。論文把它和「沒完成」綁在一起的，是空位，不是品牌，也不是提籃僅僅在場。一隻已經有鳥的籠子，同樣不是專欄裡的刺激。
常見的誤用，是把故事或眾數搬出去用。專欄沒有印出一個人會買鳥、扔掉籠子或送走籠子的概率。四這個眾數，是一種假設條件下最常見的總數。它不是選擇四的百分比，因為那些柱高並沒有印在這裡。它不是超市行程、家庭或團隊的份額。專欄後面關於換工作或離開一段婚姻的句子，是作者的勸告。它們不是研究5的結果。
## 常見誤區
1907年、買下一隻鳥，以及啤酒的總數，被疊成一件事實。它們是三份不同的文本。
2015年的專欄點名一位叫詹姆斯的哈佛心理學家，以及一位叫卡爾森的朋友。它沒有引用任何書或實驗。此處讀到的哈佛記錄表明，威廉·詹姆斯的最後一課在1907年1月22日；2月21日他本人說，退休仍在這一年年底。這些記錄裡沒有打賭、籠子或卡爾森。
專欄說卡爾森買了一隻鳥，又說人到了這個處境就會不由自主地添置更多不需要的東西。它沒有印比例，也沒有印樣本。研究5印出的是眾數，想像中的啤酒是四對六。眾數可以是最常見的總數，卻不是你可以引用的「大多數」，因為百分比不在正文裡。那項研究沒有向任何人提供一隻鳥。
狄德羅模式從一件已經完成的新東西開始，它讓周圍的舊東西顯得寒磣，隨後的花費是去換掉那些鄰居。鳥籠模式從新東西上的一個洞開始。2017年的結果把總數推向提籃的容量。它沒有顯示人們把房間裡其餘的東西換掉。把籠子送人，是專欄的第二個出口，也不是一輪升級。
## 相關概念
這幾頁挨著空位。每一頁量的是另一件事。
一件新東西讓周圍的舊東西顯得不配，進一步的購買是去換掉那些鄰居。籠子是那個洞，不是那件紅袍。
沒做完的任務會留在記憶裡。巴拉茲等人引用這一研究來談不完整的感覺。本頁不把回憶分數搬到啤酒總數上。
擺在面前的那一個單位，可以決定吃下多少。這裡的四瓶提籃，決定的是人們說自己還要再買多少瓶。它不是一份食物。
已經花掉的錢讓人難以走開。專欄裡的籠子是禮物，研究5沒有印價錢，也沒有折扣。填上一個洞，和拒絕退出，不是同一個說法。
擁有可以抬高你的開價。那根0到100的滑條問的是圖畫看起來完不完整。它沒有要一個賣價。
## 一句話總結
空位一出現，先寫下所缺的那一件和它的價錢，再決定補齊、把架子送人，或把洞留著。2017年的眾數告訴你，一隻提籃可以挪動最常見的總數。它沒有告訴你，你欠哪一個出口。
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